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Kategorie: " Networking "

25. Oktober 2016 | 10:00 Uhr | Birgit Stülten

Haltung – Worte – Wirkung

Mehr Überzeugungskraft in Sekundenschnelle 

Als Zahnärztin erleben Sie ganz verschiedene Situationen, in denen Ihre Überzeugungskraft gefragt ist: die Beratung zu hochwertigem und damit relativ teurem Zahnersatz, schwierige Führungssituationen oder eine Besprechung im Kollegenkreis. Für diese und weitere Situationen können Sie Ihre persönliche Wirkungskompetenz durch die richtige Körpersprache, einen gezielten Einsatz Ihrer Stimme und die Nutzung überzeugender Wörter sehr schnell ausbauen. 

Wirkungskompetenz ausbauen

Wir wirken ständig auf andere Menschen – der erste Eindruck, den andere Personen von Ihnen gewinnen, bildet sich unbewusst bereits in Sekundenbruchteilen. Besonders im Umgang mit Patienten oder dem Praxisteam ist es deshalb sinnvoll, die eigene Wirkung zu reflektieren und bewusst zu steuern. Ein souveränes Auftreten in Beratungsgesprächen, während der Behandlung oder in Mitarbeitergesprächen ist der Schlüssel zu positiven Gesprächen und einem gelungenen Beziehungsaufbau. 

Gut zu wissen: Im Zweifel achten Menschen weniger auf den Inhalt eines Gesprächs oder einer Präsentation, sondern vielmehr auf das non-verbale Verhalten und den Gesamteindruck der Rednerin. Die emotionale Wirkung eines Gesprächs oder Vortrags wird laut Studien zu 80 - 90 % durch Mimik und Körpersprache sowie die Stimme und das Äußere beeinflusst. Der letzte Punkt kommt Ihnen als Zahnärztin entgegen: Ihr „typisches Outfit“ in der Praxis vermittelt per se Ihre Fachkompetenz und Ihren Expertenstatus.

Das bedeutet jedoch auch, dass die Wahrscheinlichkeit unschöner Diskussionen über Behandlungsmethoden oder schwieriger Führungssituationen immer dann steigt, wenn Sie über Ihre Körpersprache oder Stimme Unsicherheit oder Unentschiedenheit vermitteln. Dann hinterfragt Ihr Gesprächspartner zu Recht, ob es sich hier um die optimale Lösung oder im Falle eines Mitarbeitergesprächs wirklich um die finale Entscheidung handelt.

Einfluss der Körpersprache

Unsere Körperhaltung sagt viel darüber aus, wie wir uns fühlen. Für ein überzeugendes Auftreten eignet sich eine gerade und offene Körperhaltung, Sie sind Ihrem Gegenüber freundlich zugewandt und halten einen angenehmen Blickkontakt. Diese Haltung nennt sich auch Ihre „Präsenzhaltung“, da Sie den Eindruck vermittelt, dass Sie tatsächlich zu 100% präsent im Hier und Jetzt sind und sich auf Ihren Gesprächspartner konzentrieren. Und sie bringt einen weiteren Vorteil mit sich: wenn Sie bewusst aufrecht stehen, werden Sie bemerken, wie sich das eigene Gefühl positiv verändert.

Eine ruhige und angemessene Gestik, gerade auch in hektischen Zeiten, vermittelt Professionalität. Sehr wichtig ist natürlich Ihre Mimik, darauf achten Sie bei anderen Personen sicher auch ganz besonders. Grundsätzlich empfiehlt sich eine freundliche Mimik und ein Lächeln, um einen guten Zugang zu Ihrem Gesprächspartner zu erhalten - dazu neigen Frauen sowieso häufig. In ernsten (Personal-)Situationen und in Verhandlungssituationen heißt es jedoch besonders für Frauen, dass ein angemessen ernstes Gesicht die Wichtigkeit des eigenen Standpunkts besser verdeutlichen kann.

Der direkte Blickkontakt ist oft ausschlaggebend dafür, ob Ihre Aussage hinterfragt oder als Tatsache hingenommen wird. Es zahlt sich also aus, bei der Kommunikation wichtiger Fakten, Entscheidungen oder auch einem verbalen „Angriff“ durch einen guten Blickkontakt die eigene Selbstsicherheit zu betonen.

Nutzen Sie die Macht Ihrer Stimme

Auch die Stimme vermittelt uns direkt, ob unser Gegenüber sich seiner Sache sicher ist oder eher unsicher auftritt. So berichtet Prof. Dr. Ute Frevert, die im Bereich Sozial- und Geschlechtergeschichte forscht, dass Frauen mit politischen Ambitionen geraten wird, eine Terz tiefer zu sprechen. So weit muss man im Arbeitsalltag nicht gehen, allerdings neigen Frauen oft dazu, Ihre Stimme am Satzende zu heben. Dadurch klingt eine Aussage eher wie eine Frage und wird weniger ernst genommen. In wichtigen Situationen sollte deshalb besonders darauf geachtet werden, die Stimme zum Satzende hin zu senken. Darüber hinaus wirken klar formulierte Sätze mit passender Betonung, Pausen und einer angemessenen Lautstärke immer überzeugender als monoton vorgetragene Texte.

Um den eigenen „Heimatton“ zu finden, also die Tonlage, in der Sie den Resonanzbereich Ihres Körpers am besten nutzen, arbeiten wir in Rhetorik-Seminaren gern mit der Mmh-Übung. Dazu stehen Sie gerade mit hüftbreit geöffneten Beinen oder sitzen aufrecht auf einem Stuhl, die Beine sind in diesem Fall im 90 Grad-Winkel ausgerichtet, die Füße stehen bequem auf dem Boden. Sie atmen tief ein und sagen beim Ausatmen laut „Mmmmmmmmmmmh“, als hätten Sie Ihr Lieblingsgericht vor sich stehen. Bei jedem Mmh variieren Sie Ihre Stimmlage und prüfen für sich, welche Stimmhöhe für Sie überzeugend klingt und Ihnen den besten Atemfluss ermöglicht. Testen Sie dabei auch sehr hohe und sehr tiefe Stimmlagen.

Sie präsentieren öfter vor großen Gruppen, beispielsweise zu Fachthemen, oder Sie möchten Ihre Stimme grundsätzlich optimieren? Dann kann ein Stimmtraining eine sinnvolle Maßnahme sein. Tipp: Für den Einstieg finden Sie zu diesem Thema einige gute Videos auf Youtube.

3 Worte, die Ihre Überzeugungskraft sofort steigern:

Besonders bei Teambesprechungen eignet sich die Strategie der Gemeinsamkeit. Setzen Sie dafür das Wort „wir“ ein, beispielsweise so: „Leider fallen diese Woche durch die Grippewelle gleich vier Kolleginnen aus. Wir müssen daher den Dienstplan etwas umstellen und ich freue mich, wenn ihr eure Vorschläge einbringt. Ich bin mir sicher, dass wir das gemeinsam packen.“

Die Strategie der Eiligkeit kann bei sehr zögerlichen Patienten hilfreich sein, bei denen Sie befürchten, dass die Behandlung hinausgezögert wird. Hier ist das Wort „sofort“ hilfreich, das Sie auch von künstlicher Zeitverknappung aus der Werbung kennen („greifen Sie sofort zu, nur noch 5 Exemplare verfügbar“). In unserem Kontext lässt es sich folgendermaßen einsetzen: „Herr Müller, die Entzündung ist leider schon sehr weit fortgeschritten. Wir müssen sofort etwas unternehmen, sonst kann es passieren, dass die Behandlung schmerzhafter wird/ich den Zahn nicht retten kann.“

In der Verhandlung mit Kollegen, denen Sie beispielsweise eine neue Werbestrategie für Ihre Gemeinschaftspraxis vorschlagen wollen, passt die Strategie des Kleinmachens, für die Sie das Wort „nur“ einsetzen können. „Ich bin überzeugt davon, dass diese Onlinestrategie ganz gezielt unsere Wunschpatienten ansprechen wird. Sie kostet uns pro Klick gerade mal drei Euro, bei einer entsprechenden Deckelung sind das nur 180,- Euro pro Monat – ein Betrag, der sich schon bei dem ersten Patienten rechnen kann.“

Generell gilt es außerdem, Konjunktive und unsichere Formulierungen möglichst zu vermeiden („wir könnten / wir sollten…“, „ich glaube…“, „vielleicht wäre es gut…“ etc.). Nutzen Sie stattdessen die Powersprache mit Formulierungen wie „ich bin überzeugt, dass…“, „wir werden künftig“ oder „erledige das bitte bis zum …“.

Sprachlosigkeit

Manchmal erwischt uns trotz guter Vorbereitung eine Situation, in der wir schlicht sprachlos sind. Für diese Fälle eignen sich einige Klassiker aus der Rhetorik-Trickkiste:

  • Die Gegenfrage, um mehr Informationen zu gewinnen und das Gespräch auf die Sachebene zu bringen: „Wie meinen Sie das genau? / Können Sie mir das etwas näher erläutern?“
  • Die positive Annahme, um Zeit zu gewinnen: „Ich kann gut verstehen, dass Sie sich darüber geärgert haben. / Danke für Ihre Offenheit. / Ich verstehe Ihre Bedenken.“
  • Die sachliche Zusammenfassung: Sie lassen Ihr Gegenüber zunächst ausreden (und gegebenenfalls Dampf ablassen), ignorieren jeglichen persönlichen Angriff und fassen sein Anliegen kurz zusammen: „Herr Meier, das möchte ich gern mit Ihnen klären. Bei mir ist angekommen, dass Sie mit der Rechnung in einigen Punkten nicht einverstanden sind. Lassen Sie uns diese Punkte noch einmal gemeinsam anschauen.“

Um innerlich entspannt zu bleiben, haben Sie sich im letzten Fall beispielsweise für das selektive Hören entschieden, der Angriff wurde von Ihnen direkt „gelöscht“. Natürlich können Sie sich auch dazu entscheiden, ihn offen anzusprechen – wichtig ist lediglich, dass Sie die Gesprächsführung wieder in die Hand nehmen.

Viele Menschen nutzen auch innere Bilder oder Formulierungen, um in schwierigen Situationen handlungsfähig zu bleiben. Das „innere STOP-Schild“ (nicht aufregen, nur registrieren!) ist ein Beispiel dafür. Eine Kundin aus einer größeren Praxis lässt schwierige Äußerungen ihr gegenüber wiederum „einfach an meinem Kittel abperlen – er ist quasi meine Fissurenversiegelung für Angriffe jeglicher Art.“