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Kategorie: " Rahmenbedingungen "

29. Mai 2015 | 11:20 Uhr | Carmen Zoppke

Kennen Sie schon die "Sandwich Methode"?

Bitte nicht mit der „Sandwich Technik“ verwechseln mit der Sie Ihre Abdrücke nehmen...

Bei der Sandwich Methode geht es um das Thema „Verkaufen“. Wir alle verkaufen jeden Tag. Unser Alltag besteht aus Angebot und Nachfrage. Dem Familienrat verkaufen wir den gewünschten Strandurlaub, dem Göttergatten das soeben neu erstandene paar Schuhe, dem Patienten eine Praxis mit Wohlfühlgarantie. Wenn es aber um das Verkaufen einer zahnärztlichen Behandlung auf höchstem Niveau des Qualitätsstandards geht, fehlen uns die richtigen Worte.

Da wird mit suggestiven Sätzen um den Preis herumgeredet: „Sie wollen doch sicherlich auch mal wieder schöne Zähne haben!“ „Das wird Ihnen doch Ihre Gesundheit wert sein.“ Wenn es um das liebe Geld geht, dann mag man nicht so recht auf den Punkt kommen. Vielen Zahnärztinnen ist es unangenehm einen Preis zu nennen, speziell dann, wenn sie diesen selbst als relativ hoch empfinden. Ist Ihnen ein Preisgespräch unangenehm, merkt das der Patient unweigerlich. Er spürt in jedem Fall ihre Unsicherheit. Ich kann sie beruhigen, denn Sie sind mit diesem Gefühl nicht alleine. Nur zu verständlich ist das Gefühl abgelehnt zu werden oder Sätze zu hören wie: „Sie wollen mir bloß etwas verkaufen!“ Oder: „Bei Dr. Müller habe ich aber noch nie etwas für meine Füllung bezahlen müssen!“ Gerade Frauen besitzen ein hohes Maß an Empathie. Sie wissen genau wie sie mit dem nötigen Fingerspitzen und Feingefühl das Vertrauen ihrer Patienten gewinnen. Genau das ist der Grund, weshalb viele sich bei dem Thema Zuzahlungen das Leben unnötig schwer machen. Da ist die Angst, die gute Patientenbindung durch einen vermeintlich hohen Preis kaputt zu machen. Die gute Nachricht ist: gerade weil sie unglaublich viele Fähigkeiten besitzen, werden die Patienten bereit sein, diese „Mehrkosten“ gerne in Kauf zu nehmen. Der Patient fragt sich lediglich: Ist diese Leistung ihr Geld wert? Werden meine Wünsche nach einer optimalen Versorgung erfüllt? Helfen Sie ihrem Kunden bei der Beantwortung dieser nur allzu verständlichen Fragen. Sobald der Patient einen „Sinn“ erkennt, wird Ihre Leistung angemessen honoriert.

Und jetzt kommt unsere Sandwich Methode:

Verpacken Sie den Preis mundgerecht wie ein leckeres Sandwich! Zwischen zwei Brothälften liegt die Wurst. In unserem Preisgespräch gilt die Formel:

Positive Eigenschaft- der negative Effekt der Preisnennung (wer gibt schon gerne Geld aus?) –Positive Eigenschaft.

„Herr Patient: Die Prophylaxe Behandlung beinhaltet die intensive Reinigung aller Zähne. Der Preis für diese Behandlung liegt bei 99,00 €, die anschließende Fluoridierung Ihrer Zähne ist bereits enthalten.“

  „Frau Patientin: Ihre prothetische Versorgung mit fachlicher Farbbestimmung erfolgt durch ein Meister Labor. Es werden ausschließlich sehr hochwertige Materialien für die Herstellung verwendet, dadurch ergibt sich eine optimale Funktionalität.

Sie investieren 3500 €. Die 5 Jahre Qualität Garantie ist bereits im Preis mit inbegriffen.“

Diese Argumente „schmecken“ dem Patienten. Probieren Sie es einmal aus. Es lohnt sich!

Herzlichst

Ihre Carmen Zoppke

Carmen Zoppke Consulting